大客户战略销售[12月17-18日，上海]

公司销售总监、市场总监、高级销售主管，大客户部经理及大客户销售代表

Characteristic课程特色:

学会战略性分析的各个要素,以及掌握制定项目策略的流程；分析一些重要的,关键的项目,制定其跟踪战略(如:当前状态,期望,行动计划)；掌握大客户业务发展策略及方法; 了解大客户销售团队的管理技巧; 通过分组练习和实战演练对大客户战略销售的进一步理解；

The Lecturer讲师介绍:

Hanson先生， 具有非常丰富的大客户销售经验,在业界有着较高的声望。在惠普公司(Hewlett-Packard)工作期间担任CSO部门的总经理，并获得公司的最高荣誉奖。在Sun Microsystems工作期间担任大中国区渠道经理。曾担任Silicon Graphics Computer Company中国区的渠道总经理。在Bull Information system (Beijing) Co.,Ltd任职总经理期间，该公司的产品和服务的市场占有率在金融行业远远超过其竞争对手。曾为多家知名企业（如惠普公司，康柏公司，施乐公司，SUN公司，海尔集团，实达电脑等）提供培训，获得客户的很高评价。授课风格活泼、幽默，深入浅出，将西方先进的管理理念与中国的实际经营环境有效结合，具有极强的实用性。

Topics 课程内容:

1. 了解大客户销售与一般销售的区别

2. 大客户销售代表价值的分析

3. 认识目前IT行业的销售环境

4. 分析大客户的组织结构,确认有关对象

5. 什么是战略性的销售?

6. 情景性问题客户目前状况分析
客户的潜在问题及抱怨
情景性问题研讨

7. 探究性问题
探究性问题的内涵
提出问题技巧与时机
探究性问题与风险

8. 暗示性问题
联接问题与需求
规划问题的四步骤
如何有效措辞与发问
低风险区/高风险区

9. 解决性问题
降低被拒绝的风险
规划解决性问题
与FABE有效连接

10. 发展SPIN效益

11. 机会分析
是否有存在机会
我们能否竞争
我们能赢吗？
值得去赢吗？

12. 什么是单一项目的的销售目标

13. 什么是购买影响力(what is buying influences?)
User Buying Influnce(用户影响力)
Technical Buying Influnce(技术影响力)
Economic Buying Influnce(经济影响力)
Coach(内线)
买方影响力的种类（增长型、困难型、保守型、盲目乐观型）

14. 谈判的结果
双赢的结局
你赢他输的结局
你输他赢得结局
双输的结局

15. 什么是销售漏斗
如何管理好销售漏斗
如何选择你的理想客户
识别客户组织需要和个人需要

16. 运用实际例子结合客户档案跟踪表来制定战略性的行动计划

17. 如何提升对大客户的价值贡献

18. 企业与大客户关系的分析及发展策略

19. 企业与大客户关系的分析及发展策略